Cоздание сортов и гибридов с учетом запроса индустрии

Спрос-ориентированная стратегия селекции растений – ключ к успешному внедрению сортов и гибридов в производство

Изучение и работа с потребительским спросом является неотъемлемым элементом успешного и устойчивого бизнеса. От ведущих мировых телекоммуникационных корпораций, использование которыми новейших цифровых технологий определяет их конкурентное положение, до мелких фермерских хозяйств, специализирующихся на выращивании свежих овощей для локальных рынков – их эффективность преимущественно зависит от их способности отвечать на потребительский спрос.

Существует много примеров неудачных проектов, которые убедительно иллюстрируют необходимость направления инвестиций в разработку продуктов и услуг, соответствующих ожиданиям и потребностям клиентов. Именно на этой основе формируются и развиваются рыночные отношения на глобальном уровне.

Спрос-ориентированные стратегии оказываются особенно актуальными в контексте разработки новых сортов и гибридов в агроиндустрии. В развитых странах это уже стало общепринятой практикой, но на развивающихся и формирующихся рынках внедрение такого подхода, особенно в государственные программы селекции сельскохозяйственных культур, является перспективным. Этот элемент становится критически важным при масштабировании селекционно-семеноводческого бизнеса.

Безусловно, государственные селекционные программы целенаправленно фокусируются на усовершенствовании сортовых характеристик для удовлетворения специфических потребностей сельхозтоваропроизводителей. Такие программы обычно работают с целью повышения урожайности, обеспечения стабильной продуктивности сельскохозяйственных культур, минимизации затрат на средства производства и трудовые ресурсы. Это, в свою очередь, способствует социально-экономическому росту и продовольственной безопасности. Прогрессивные селекционные программы активно вовлекают аграриев, часто на неформальной основе или в рамках официально структурированных “программ совместной селекции”. В рамках таких программ хозяйства принимают активное участие в выращивании, тестировании и отборе наиболее продуктивных линий совместно с селекционерами для дальнейшего их усовершенствования и масштабного внедрения.

При этом, сторона, которая оказывает финансовую поддержку государственным селекционным программам, обычно влияет на установку приоритетов и стратегический подход к разработке новых сортов и гибридов. Международные фонды развития, поддерживающие НИОКР в развивающихся странах, обычно ориентированы на реализацию одного или нескольких из следующих направлений: цели устойчивого развития, стратегии национальных правительств и актуальные задачи аграрной науки, например, адаптация к изменению климата, повышение урожайности и повышение питательной ценности продуктов. Спонсоры, как правило, устанавливают приоритеты и направляют финансирование на проекты, специально разработанные для решения конкретных задач в рамках указанных целей. Примером может служить увеличение устойчивости к засухе основных пищевых культур для мелких фермеров в странах Африки.

Фонды так же могут финансировать исследования, направленные на выявление конкретных генов, изучение их функций, регуляционного контроля и взаимодействия генотипа с окружающей средой, а также программы селекции для интеграции ключевых генов или признаков в наиболее эффективные локальные сорта. Многие из этих программ включают компоненты развития технологического потенциала, позволяя ученым и селекционерам осваивать новые методы, применять передовые инструменты и развивать свои собственные институциональные возможности для поиска и применения эффективных решений. В любом случае – фокус лежит больше на научную составляющую селекционного процесса, нежели на рыночную.

В чем отличие использования потребительского спроса при создании новых сортов и гибридов?

“Селекция растений, ориентированная на спрос” или “селекция, ориентированная на потребителя”, представляет собой подход к разработке новых сортов и гибридов сельскохозяйственных культур, при котором потребитель становится главным драйвером процесса научно-исследовательской и опытно-конструкторской работы (НИОКР). Этот методологический подход предусматривает активное вовлечение потребителей уже на стадии формирования инвестиционного решения и до начала научно-исследовательских работ.

Как и в случае с селекционными программами, в которых активно участвуют сельхозтоваропроизводители, такой процесс охватывает тестирование и отбор  кандидатов на будущие сорта. Однако, данная модель распространяется не только на растениеводов, но и на все заинтересованные стороны по всей цепочке создания добавленной стоимости, которые могут повлиять на ключевые решения по покупке и продаже сельскохозяйственной продукции, будь то в качестве продуктов питания, сырья для переработки или семян для дальнейшего производства и реализации.

Применение подхода, ориентированного на спрос, к разработке сортов и гибридов сельскохозяйственных культур может существенно увеличить объемы их реализации сельхозтоваропроизводителям, исключая нежелательное хранение семян в на складах предприятий, у дистрибьюторов или их необоснованное внесение в национальный список сортов сельскохозяйственных культур допущенных к использованию.

Важно понимать, что использование новых сортов, например, малыми хозяйствами зависит не только от преимуществ этих новых улучшенных сортов в сравнении со старыми альтернативами. Это во многом определяется такими факторами как наличие достаточного количества качественного, экономически доступного семенного материала, который хозяйства могут использовать для выращивания.

Сорта, обладающие ключевыми характеристиками, которые востребованы потребителями, необходимы не только для сельхозтоваропроизводителей, но и для появления успешных предприятий по производству и продаже семян, то есть для создания и развития семенного рынка. Семеноводческие организации могут достигнуть значительных масштабов только при условии наличия портфеля востребованных сортов, которые создают выгоду для всех участников цепочки создания добавленной стоимости. Это гарантирует долгосрочную бесперебойную поставку семян для сельхозтоваропроизводителей и доступность высококачественных продуктов питания для потребителей и всех клиентов в цепочке создания добавленной стоимости.

Как выглядит разработка новых сортов, ориентированная на клиента?

Разработка сорта, нацеленного на удовлетворение потребностей клиентов, начинается с изучения мнений, предпочтений и потребностей ключевых участников в рамках цепочки создания добавленной стоимости. Этот подход предусматривает учёт ключевых технических, производственных и коммерческих параметров, определяющих успех сорта. Примеры таких факторов приведены в Таблице 1.

В частном селекционном бизнесе для документа, формализующего потребности заинтересованных сторон, используются различные термины, например, “идиотип сорта”, “спецификация сорта” или “профиль продукта”. По сути, все они обозначают аналогичные концепции, представляющие собой набор характеристик будущего сорта / гибрида. Эти профили продукта настроены под специфику конкретной культуры, цепочку добавленной стоимости и целевой группы потребителей. Подготовка таких проектов предполагает обширное исследование рынка и проведение консультаций с заинтересованными сторонами для определения их потребностей и проверки предлагаемых вариантов. В целях определения относительной значимости различных параметров сортов / гибридов проводятся рыночные исследования с участием сельхозтоваропроизводителей, компаний по производству семян высших репродукций, переработчиков, конечных потребителей и других стейкхолдеров.

В начальные этапы селекционной программы, до того момента, как финансовые вложения в НИОКР становятся значительными, основным фокусом является техническая реализуемость проекта. В этот период принимаются компромиссные решения, и проводится анализ профиля будущего сорта по возможности его приемлемости для клиентов. Важным элементом является учет будущих изменений в потребностях рынка, прогнозируемых на период в 10 и более лет. Это включает в себя оценку государственной политики в сфере аграрного производства, уровня субсидирования и торговых политик, а также анализ законодательства по защите сортов сельскохозяйственных культур. Также под вниманием находятся требования безопасности пищевой продукции и влияние новых технологий (например, геномного редактирования), которые могут радикально изменить текущую парадигму.

Возникает вопрос о причинах, по которым представители частного селекционного бизнеса уделяют столь пристальное внимание данному подходу. Видение и проверка концепции нового продукта являются необходимыми из-за продолжительных сроков проведения НИОКР, необходимых для создания и регистрации новых сортов. Недостаточно учитывать лишь текущие потребности клиентов. Для снижения риска проводится прогнозирование и проверка гипотез. Это гарантирует, что новый сорт не просто получит одобрение государственных органов на регистрацию сортов, но также окажется востребованным среди покупателей, обеспечив высокую долю рынка и прибыльность, необходимые для поддержания уровня текущих инвестиций, а также для формирования лояльности клиентов и репутации компании. Идиотипы новых сортов в большой степени отражают основные стратегии селекционных и агропромышленных компаний и их будущий ассортимент продукции, поэтому они, как правило, обладают высокой степенью конфиденциальности.

Потребители	Агрономические характеристики
• Вкус • Аромат • Форма •Цвет • Текстура • Кулинарные качества • Срок годности или хранения • Пищевые качества • Безопасность	• Урожайность в различных агроэкологических и климатических условиях • Урожайность на почвах с низким плодородием • Устойчивость к абиотическим стрессам – засухе, жаре, затоплению, дождю, ветру и полеганию растений • Восприимчивость к удобрениям или низко затратным технологиям (low inputs) • Восприимчивость к средствам защиты растений • Устойчивость к приоритетному списку вредителей и болезней, генетическое разнообразие и пластичность • Эффективность использования воды • Место в севообороте • Время прорастания и продолжительность цикла роста • Архитектура растений • Простота сбора урожая • Срок послеуборочного хранения • Качество и урожайность растительной биомассы в качестве корма для животных
Переработка	Производство семенного материала
• Устойчивость к транспортировке • Пригодность в качестве сырья • Скорость переработки • Качество конечного потребительского продукта • Хранение конечного продукта	• Плодовитость • Показатели прорастания • Размножение и производство • Устойчивость к вирусам, бактериям и грибным заболеваниям, которые переносятся с семенами • Затраты на производство семян • Скорость масштабирования
Коммерция
• Определенные преимущества и отличия от существующих сортов • Ценообразование и рентабельность • Свобода действий с материалом – легальный доступ к гермоплазме /выплаты роялти • Интеллектуальная собственность и права на защиту растений • Системы сертификации • Текущие системы производства семенного материала или требуется наращивание производственного потенциала • Затраты на дистрибуцию

Как можно использовать подход к разработке сортов / гибридов, ориентированный на спрос, в государственных селекционных программах

Основополагающие принципы, применяемые в частных селекционных компаниях для ускорения широкого распространения новых сортов и гибридов на рынке, также являются важными и для государственных селекционных программ. Для эффективного внедрения методологии, ориентированной на потребности потребителя, в государственные селекционные программы необходимо создание определенных условий.

Ключевую роль в этом процессе играет поддержка со стороны государства, министерств, институтов развития и управленческих органов. Именно они способны стимулировать изменения и обеспечить широкое вовлечение клиентов и заинтересованных сторон в разработку новых сортов и гибридов на всех этапах селекционных программ. На практическом уровне, ключевым фактором успеха становится способность ученых и селекционеров получать доступ к верифицированным рыночным данным и успешно применять полученную информацию в рамках своих научных проектов.

Для каждого атрибута будущего сорта требуется его количественная спецификация, доступная для измерения с помощью аналитических методов и опытных методик. Если определение этих признаков выходит за рамки того, что возможно оценить в рамках классических полевых испытаний, то потребуется доступ к специализированным лабораториям или инфраструктуре, и создание партнерств в рамках цепочки создания добавленной стоимости.

В государственных организациях, где селекционные программы не имеют достаточного опыта или экспертной сети для разработки клиентоориентированного продуктового профиля, требуется привлечение экспертов из частного сектора.

Существуют также дополнительные регуляторные аспекты интеграции спрос-ориентированных подходов в селекционные программы. Например, национальные комисси по регистрации новых сортов и гибридов могут устанавливать жесткие критерии по урожайности. Это означает, что набора потребительских характеристик, таких как качество урожая, вкус или удобство приготовления, может быть недостаточно для регистрации сорта, если они не связаны с повышением урожайности.

Возможные вызовы на пути перехода на спрос-ориентированную работу по созданию сортов и гибридов

В сфере спрос-ориентированного дизайна продукта может возникнуть ряд сложностей. Ниже рассмотрим основные вызовы, с которыми сталкиваются специалисты в сфере селекции из государственного сектора и представители малого и среднего селекционно-семеноводческого бизнеса.

Ориентация на клиента. Это концепция, которую легко произнести, но сложно реализовать. При запуске селекционной программы селекционер столкнется с необходимостью ответить на следующие вопросы: Кто его клиенты? Кто будет выращивать новые сорта / гибриды? Сколько потенциальных клиентов существует? Где они расположены географически и как они получают доступ к семенам новых сортов и гибридов? Как можно получить обратную связь от покупателей относительно важности разных сортовых качеств? В цепочке добавленной стоимости обычно участвует большое количество заинтересованных сторон. Перед началом работы крайне важно определить, для какой категории потребителей будут предназначены новые сорта. Может быть это мелкий фермер, крупный агрохолдинг со своими семеноводческими мощностями, переработчик или конечный потребитель? Все они играют свою роль, но кто из них должен иметь приоритет, когда речь пойдет о компромиссе между различными сортовыми характеристиками? Как правило, сельхозтоваропроизводители и переработчики сельхозпродукции должны иметь наибольшее влияние на разработку сортов основных продовольственных культур, если пищевые и кулинарные качества не подвергаются изменениям в ходе селекционной программы. Это связано с тем, что эти группы клиентов обычно имеют недифференцированные потребительские предпочтения и часто объединяют урожай в партии, которые торгуются на товарно-сырьевой бирже. Для них урожайность, продуктивность и затраты на производство будут являться ключевыми факторами при выборе новых сортов. В отличие от этого, конечный потребитель играет главную роль в запуске селекционных программ овощных и плодово-ягодных культур. Поэтому конечные потребители должны активнее участвовать в формировании требований к будущим сортам и гибридам специальных культур на ранних этапах разработки.

Цепочка добавленной стоимости. Как селекционеры могут эффективно взаимодействовать с цепочкой создания добавленной стоимости? Насколько реально проведение конструктивного диалога при отсутствии или недостаточной развитости государственной или частной системы селекции и семеноводства?

Междисциплинарность и управление проектами. Определение оптимальных характеристик новых сортов и гибридов подразумевает участие широкого спектра экспертов, которые, как правило, не участвуют во всем цикле разработки. Сотрудничество с производителями и дистрибьюторами семян обычно начинается на стадии регистрации, но многолетний опыт демонстрирует множество случаев недостаточного учета производственных затрат и других вопросов, возникающих при масштабировании производства семян. Для увеличения эффективности внедрения новых сортов и гибридов в сельскохозяйственное производство требуется пересмотр подходов к управлению, а также открытость для сотрудничества с профессионалами из не научных сфер. Успешность проекта зависит от широкого вовлечения клиентов и экспертов, что, в свою очередь, повышает сложность процесса. Поэтому, для достижения лучших результатов, возможно, потребуется внедрение эффективных методов управления проектами, которые смогут поддерживать работу селекционеров и облегчить координацию между различными участниками процесса.

Партнерство государственного и частного секторов. Разработка продукции, ориентированная на потребителя, создает условия для формирования партнерства между государственным и частным селекционными проектами. Совместное использование навыков и ресурсов обеих сторон может существенно изменить подходы к созданию и распространению новых сортов и гибридов. Для эффективного партнерства необходима поддержка на уровне руководства проектов и общее видение стратегии развития.

Факторы достижения успеха. Разработка профиля идеального продукта, отвечающего потребностям клиентов, представляет собой лишь первый шаг в рамках селекционной программы. Этот этап устанавливает цели, которые будут определять успешность проекта и формирует основу для работы междисциплинарной группы. Создать идеальный продукт не всегда возможно, но понимание диапазона допустимых характеристик позволяет принимать обоснованные решения о выпуске нового сорта / гибрида в процессе работы. В отличие от подхода, направленного на создание лишь слегка улучшенных сортов, которые могут оказаться невостребованными, разработка новых сортов и гибридов в рамках потребительски ориентированного подхода требует строгого соблюдения параметров, заранее установленных в профиле продукта, для гарантии успешности процесса разработки и последующего внедрения новых продуктов. Бесспорно, в ходе исследования могут быть обнаружены новые признаки, способные модифицировать профиль целевого сорта / гибрида. Но важной задачей остается сохранение первоначальных требований к сорту, даже при возникновении технических проблем в ходе селекционной программы. Уступки допустимы только в случае, когда новая информация или результаты маркетинговых исследований указывают на то, что это не отразится на успешности внедрения сорта.

Опыт частных селекционных компаний демонстрирует, что сочетание применения подхода к разработке спрос-ориентированных продуктов с использованием передовых научно-технических достижений, строгим контролем процесса разработки, а также организацией соответствующих информационных кампаний для сельскохозяйственных товаропроизводителей и конечных потребителей, позволяет успешно внедрять новые сорта и гибриды на рынок.

Основной проблемой становится поиск экономически выгодных способов адаптации и интеграции этих методов и критериев успеха в рамках государственных селекционных программ и малых частных селекционно-семеноводческих компаний.

Особое внимание следует уделить созданию условий для эффективного распределения ресурсов и сотрудничества на всех уровнях цепочки создания добавленной стоимости. Также важно обеспечить обмен знаниями и совместное решение проблем между государственными и частными селекционными проектами.

Такой подход стимулирует развитие динамичных селекционно-семеноводческих предприятий, обеспечивающих доступ сельскохозяйственных товаропроизводителей к высококачественному, экономически эффективному и соответствующему целевому назначению семенному материалу.

В этом контексте, особую роль играет поощрение подхода к разработке сортов, ориентированного на спрос, который должен занимать ведущую позицию при определении приоритетов инвестиций в научные исследования и разработки, а также в области генетического улучшения сельскохозяйственных культур. Все это должно сопровождаться укреплением систем дистрибуции семян.

Ключевые выводы для масштабирования селекционно-семеноводческой отрасли с учетом запроса индустрии

1. Клиенто-ориентированная разработка сортов и гибридов. Масштабируемость селекционно-семеноводческой отрасли во многом определяется профессионализмом и работой селекционеров, создающих сорта и гибриды, максимально отвечающие потребностям клиентов. Важно, чтобы селекционные организации обладали обширным и дифференцированным портфелем сортов / гибридов, удовлетворяющих разнообразным требованиям сельхозтоваропроизводителей и их клиентов в различных регионах. Непрерывный выпуск сортов / гибридов, обладающих преимуществами для клиентов, является жизненно необходимым для поддержания конкурентоспособности, стимулирования роста и инновационного обновления бизнеса.
2. Междисциплинарный подход к селекции. Разработка спрос-ориентированных сортов требует всестороннего междисциплинарного взаимодействия всех участников цепочки создания стоимости. Агрономические характеристики, такие как устойчивость к засухе, вредителям и болезням, играют важную роль в увеличении урожайности для сельхозтоваропроизводителей. Вместе с тем, для максимизации потенциала масштабирования производства семян следует учитывать ряд дополнительных аспектов. Они могут включать: предпочтения потребителей в отношении вкуса и качества продуктов; транспортабельность, возможности хранения и переработки для пищевых компаний; экономическую эффективность и свободу действий с генетическим материалом. Все эти факторы должны быть учтены в процессе разработки и определения критериев для расширения селекционно-семеноводческого производства.
3. Масштабирование семенного производства. Оптимизация селекционных стратегий, направленных на упрощение и экономическую эффективность процесса масштабирования производства семян, является предметом неотложного внимания при разработке новых сортов. Сложность или высокая стоимость производства семян могут привести к тому, что даже высококачественные сорта не достигнут коммерческой рентабельности.
4. Синергия государственных и частных селекционных проектов. Сотрудничество между государственными и частными селекционными проектами представляет собой мощный инструмент для стимулирования расширения и развития селекционно-семеноводческой отрасли. Такое партнерство дает государственным селекционерам доступ к важным рыночным данным, потребностям покупателей и производственным параметрам, что важно для формирования целей и приоритетов в селекционной работе. Оно также обеспечивает доступ к ценной гермоплазме и способствует увеличению использования семян со стороны сельхозтоваропроизводителей. Партнерские отношения открывают для малых и средних частных селекционно-семеноводческих компаний возможности для тестирования и адаптации новых сортов и гибридов в разных регионах, что способствует укреплению их бизнеса. Это создает условия для роста компаний до уровня, когда они будут обладать достаточной экспертизой и коммерческой прибыльностью для самостоятельного ведения собственных селекционных программ.
5. Создание благоприятной среды для работы. Для того чтобы селекционные программы государственного сектора могли полностью реализовать свой потенциал, крайне важно создание благоприятного окружения. Регуляторная политика государства и институциональные решения должны активизировать взаимодействие между государственными и частными секторами, способствуя обмену генетическим материалом на национальном и международном уровне. Они также должны стимулировать развитие коммуникационных каналов и взаимосвязей в рамках процессов создания добавленной стоимости. В этом контексте государственным структурам и институтам может потребоваться проведение глубокого анализа существующих политических и операционных стратегий, а также преодоление существующих ограничений. В частности, национальные механизмы регистрации сортов должны быть адаптированы таким образом, чтобы утверждать новые сорта на основании критериев, определяемых конечными пользователями – например, качество, вкус, период хранения и так далее, а не ограничиваться только требованиями урожайности.